Le conseil en gestion de patrimoine : une profession d’avenir entre tradition française et dynamique mondiale

Le conseil en gestion de patrimoine (CGP) occupe une place centrale dans l’univers financier français. Longtemps perçu comme réservé aux très hauts patrimoines, ce métier s’est démocratisé et professionnalisé à mesure que les Français ont ressenti le besoin de mieux piloter leur avenir financier, notamment dans un contexte d’instabilité fiscale, de désengagement progressif de l’État-providence, et de complexité croissante des produits financiers.

Mais qu’en est-il ailleurs dans le monde ? Pourquoi la France reste-t-elle un bastion historique du conseil patrimonial ? Et surtout, en quoi le modèle français peut-il inspirer – ou se faire challenger – par des modèles étrangers ?

Dans cet article, Solidus Invest vous propose une plongée originale dans l’évolution du métier de CGP, ses spécificités françaises, et les grandes tendances mondiales qui redessinent son avenir.

En France, le patrimoine est une affaire sérieuse. Le poids des transmissions intergénérationnelles y est considérable : selon l’INSEE, plus de 60 % du patrimoine des ménages français est hérité. À titre de comparaison, ce chiffre est de 45 % en Allemagne et seulement 20 % aux États-Unis.

Le conseil en gestion de patrimoine s’est ainsi construit dans un environnement où la fiscalité successorale, le démembrement de propriété, la donation-partage ou encore les mécanismes d’assurance-vie jouent un rôle majeur. Le CGP français est historiquement un professionnel transversal, à la croisée du droit civil, de la fiscalité, de la finance et de l’immobilier.

Depuis les années 2000, la profession s’est encadrée autour de statuts réglementés : CIF, IAS, IOBSP, CJA. Ce millefeuille réglementaire, bien que parfois complexe, garantit une haute exigence de compétence et de devoir de conseil. Il contraste avec le modèle anglo-saxon, plus libéral et moins normé.

Le Wealth Management, ou gestion de fortune, est une approche personnalisée et globale de la gestion du patrimoine d’un client disposant de moyens financiers significatifs. Il comprend :

Il s’appuie sur l’intervention coordonnée de plusieurs experts et repose sur une relation de confiance à long terme. Contrairement à une approche produit, le wealth management est stratégique, sur-mesure et transversal.

Outre-Atlantique, les registered investment advisors (RIA) proposent une gestion patrimoniale souvent déconnectée des produits. Le modèle "fee-only", qui repose sur des honoraires fixes ou en % d’encours, séduit une clientèle en quête de transparence. En parallèle, des plateformes comme Betterment ou Wealthfront ont digitalisé l’entrée de gamme patrimoniale avec des algorithmes de gestion passive.

En 2024, les robo-advisors américains géraient plus de 1 500 milliards de dollars, selon Statista, contre moins de 20 milliards en France, preuve d’un marché encore embryonnaire chez nous.

En Chine, à Singapour ou à Hong Kong, le conseil patrimonial est réservé à une élite et intégré aux grandes banques privées. L’émergence rapide d’une classe moyenne fortunée entraîne cependant une demande accrue de family offices et de solutions de transmission patrimoniale, notamment via l’immobilier international ou les trusts.

En Suisse, au Luxembourg ou en Belgique, le marché reste dominé par des acteurs bancaires très structurés, mais les CGP indépendants y gagnent du terrain. L’harmonisation partielle autour de MiFID II et des règles DDA tend à rapprocher les pratiques européennes, notamment sur la transparence des frais et le devoir de conseil.

Avec l’entrée en vigueur des réglementations DDA et MiFID II, le conseil s’est détaché de la simple distribution de produits. De plus en plus de CGP, comme chez Solidus Invest, proposent des missions à honoraires, facturées de façon claire : audit patrimonial, stratégie, création de SCI, conseil en investissement financier, courtage, etc.

Selon une étude de la CNCGP en 2023, 43 % des cabinets membres pratiquent désormais des honoraires sur le conseil, en complément des rétrocommissions réduites au plus bas. Cette transparence redonne de la crédibilité à la profession, tout en renforçant la fidélisation client.

Le CGP français d’aujourd’hui n’est plus un simple courtier. Il est un chef d’orchestre du patrimoine, capable de coordonner expert-comptable, notaire, avocat fiscaliste, assureur ou banquier. L’objectif est clair : apporter une vision 360° du patrimoine, en fonction des objectifs de vie du client, de sa fiscalité, de sa situation familiale et de son horizon de temps.

Contrairement à ce que certains ont annoncé, la technologie n’a pas tué le métier de CGP. Au contraire, elle l’a transformé.

L’utilisation de CRM comme Pipedrive, d’agrégateurs comme Moneypitch, ou encore de simulateurs patrimoniaux puissants permet un gain de temps colossal dans la collecte d’informations et le suivi client. Le CGP peut ainsi se concentrer sur ce qui fait sa valeur ajoutée : le conseil stratégique, humain et personnalisé.

La digitalisation permet aussi d’offrir un meilleur service, avec des accès clients à distance, des visios régulières, des tableaux de bord patrimoniaux interactifs, etc. Le cabinet du futur, à taille humaine mais hautement technologique, est en train de naître (et Solidus Invest a déjà pris ses marques !). 

Avec plus de 500 niches fiscales recensées en France, une instabilité chronique des règles (notamment en matière de retraite, de transmission ou d’IFI), le particulier n’a jamais eu autant besoin d’un accompagnement éclairé.

Le CGP est devenu un traducteur et un filtre, capable d’identifier les solutions adaptées et de prévenir les erreurs coûteuses.

Entre la pression fiscale, l’allongement de la durée de vie et la crise du logement, les transmissions patrimoniales deviennent stratégiques. Le rôle du CGP est essentiel pour structurer les donations, arbitrer les actifs, intégrer les petits-enfants, optimiser les successions. En France, près de 40 % du patrimoine sera transmis d’ici 2035.

L’ISR, les fonds à impact, les SCPI "vertes", ou encore les investissements à thématique environnementale se multiplient. Le CGP doit désormais intégrer ces nouvelles attentes. En 2024, près de 65 % des clients français interrogés par BNP Paribas Wealth Management déclaraient vouloir donner un sens à leur épargne.

Solidus Invest est certifié AMF finance durable pour mieux accompagner ses clients sur ces thématiques aujourd'hui incontournables. 

Dans un monde où l’information est accessible en quelques clics, certains épargnants peuvent être tentés de gérer seuls leur patrimoine. Mais une recherche Google, Open AI, ou toute autre intelligence artificielle ne peut pas l’expertise d’un ingénieur patrimonial certifié. Voici pourquoi :

Un bon CGP, c’est donc bien plus qu’un moteur de recherche ou un cumul de prompts : c’est un interlocuteur de confiance, capable de modéliser, sécuriser et anticiper, avec rigueur et indépendance.

Le conseil en gestion de patrimoine, longtemps cantonné à une élite ou assimilé à de la simple distribution de produits, est en train de trouver sa pleine légitimité en tant que métier de conseil stratégique, éthique, humain, et indispensable.

En croisant les spécificités françaises avec les dynamiques internationales, on observe un socle commun : le besoin croissant d’un accompagnement patrimonial sur-mesure et durable, dans un monde instable, digitalisé, et fiscalement incertain.

Pour les CGP comme pour leurs clients, l’avenir est à la relation de confiance, à long terme, et fondée sur la valeur ajoutée du conseil.