Le conseil en gestion de patrimoine : une profession d’avenir entre tradition française et dynamique mondiale
un métier en pleine mutation
Le conseil en gestion de patrimoine (CGP) occupe une place centrale dans l’univers financier français. Longtemps perçu comme réservé aux très hauts patrimoines, ce métier s’est démocratisé et professionnalisé à mesure que les Français ont ressenti le besoin de mieux piloter leur avenir financier, notamment dans un contexte d’instabilité fiscale, de désengagement progressif de l’État-providence, et de complexité croissante des produits financiers.
Mais qu’en est-il ailleurs dans le monde ? Pourquoi la France reste-t-elle un bastion historique du conseil patrimonial ? Et surtout, en quoi le modèle français peut-il inspirer – ou se faire challenger – par des modèles étrangers ?
Dans cet article, Solidus Invest vous propose une plongée originale dans l’évolution du métier de CGP, ses spécificités françaises, et les grandes tendances mondiales qui redessinent son avenir.
Une profession française à la croisée des disciplines
L’héritage français : une culture du patrimoine ancrée
En France, le patrimoine est une affaire sérieuse. Le poids des transmissions intergénérationnelles y est considérable : selon l’INSEE, plus de 60 % du patrimoine des ménages français est hérité. À titre de comparaison, ce chiffre est de 45 % en Allemagne et seulement 20 % aux États-Unis.
Le conseil en gestion de patrimoine s’est ainsi construit dans un environnement où la fiscalité successorale, le démembrement de propriété, la donation-partage ou encore les mécanismes d’assurance-vie jouent un rôle majeur. Le CGP français est historiquement un professionnel transversal, à la croisée du droit civil, de la fiscalité, de la finance et de l’immobilier.
L’encadrement réglementaire : un modèle unique
Depuis les années 2000, la profession s’est encadrée autour de statuts réglementés : CIF, IAS, IOBSP, CJA. Ce millefeuille réglementaire, bien que parfois complexe, garantit une haute exigence de compétence et de devoir de conseil. Il contraste avec le modèle anglo-saxon, plus libéral et moins normé.
L’essor mondial du wealth management : des modèles contrastés
Le Wealth Management, ou gestion de fortune, est une approche personnalisée et globale de la gestion du patrimoine d’un client disposant de moyens financiers significatifs. Il comprend :
- La structuration juridique et fiscale du patrimoine
- L’allocation d’actifs et la diversification financière
- La planification successorale et la transmission familiale
- L’intégration des valeurs personnelles (investissement durable, philanthropie…)
Il s’appuie sur l’intervention coordonnée de plusieurs experts et repose sur une relation de confiance à long terme. Contrairement à une approche produit, le wealth management est stratégique, sur-mesure et transversal.
Aux États-Unis : la révolution du "fee-only" et des robo-advisors
Outre-Atlantique, les registered investment advisors (RIA) proposent une gestion patrimoniale souvent déconnectée des produits. Le modèle "fee-only", qui repose sur des honoraires fixes ou en % d’encours, séduit une clientèle en quête de transparence. En parallèle, des plateformes comme Betterment ou Wealthfront ont digitalisé l’entrée de gamme patrimoniale avec des algorithmes de gestion passive.
En 2024, les robo-advisors américains géraient plus de 1 500 milliards de dollars, selon Statista, contre moins de 20 milliards en France, preuve d’un marché encore embryonnaire chez nous.
En Asie : le wealth comme vecteur de statut
En Chine, à Singapour ou à Hong Kong, le conseil patrimonial est réservé à une élite et intégré aux grandes banques privées. L’émergence rapide d’une classe moyenne fortunée entraîne cependant une demande accrue de family offices et de solutions de transmission patrimoniale, notamment via l’immobilier international ou les trusts.
En Europe : entre banques privées et indépendants
En Suisse, au Luxembourg ou en Belgique, le marché reste dominé par des acteurs bancaires très structurés, mais les CGP indépendants y gagnent du terrain. L’harmonisation partielle autour de MiFID II et des règles DDA tend à rapprocher les pratiques européennes, notamment sur la transparence des frais et le devoir de conseil.
Un virage français : de la distribution de produits au conseil stratégique
L’époque des commissions "tout compris" est révolue
Avec l’entrée en vigueur des réglementations DDA et MiFID II, le conseil s’est détaché de la simple distribution de produits. De plus en plus de CGP, comme chez Solidus Invest, proposent des missions à honoraires, facturées de façon claire : audit patrimonial, stratégie, création de SCI, conseil en investissement financier, courtage, etc.
Selon une étude de la CNCGP en 2023, 43 % des cabinets membres pratiquent désormais des honoraires sur le conseil, en complément des rétrocommissions réduites au plus bas. Cette transparence redonne de la crédibilité à la profession, tout en renforçant la fidélisation client.
Une approche de plus en plus holistique
Le CGP français d’aujourd’hui n’est plus un simple courtier. Il est un chef d’orchestre du patrimoine, capable de coordonner expert-comptable, notaire, avocat fiscaliste, assureur ou banquier. L’objectif est clair : apporter une vision 360° du patrimoine, en fonction des objectifs de vie du client, de sa fiscalité, de sa situation familiale et de son horizon de temps.
La digitalisation du conseil : menace ou opportunité ?
Des outils, pas des remplaçants
Contrairement à ce que certains ont annoncé, la technologie n’a pas tué le métier de CGP. Au contraire, elle l’a transformé.
L’utilisation de CRM comme Pipedrive, d’agrégateurs comme Moneypitch, ou encore de simulateurs patrimoniaux puissants permet un gain de temps colossal dans la collecte d’informations et le suivi client. Le CGP peut ainsi se concentrer sur ce qui fait sa valeur ajoutée : le conseil stratégique, humain et personnalisé.
Vers un conseil augmenté
La digitalisation permet aussi d’offrir un meilleur service, avec des accès clients à distance, des visios régulières, des tableaux de bord patrimoniaux interactifs, etc. Le cabinet du futur, à taille humaine mais hautement technologique, est en train de naître (et Solidus Invest a déjà pris ses marques !).
Le conseil patrimonial, acteur clef des grandes transitions
Une réponse à la complexité croissante
Avec plus de 500 niches fiscales recensées en France, une instabilité chronique des règles (notamment en matière de retraite, de transmission ou d’IFI), le particulier n’a jamais eu autant besoin d’un accompagnement éclairé.
Le CGP est devenu un traducteur et un filtre, capable d’identifier les solutions adaptées et de prévenir les erreurs coûteuses.
L’enjeu intergénérationnel
Entre la pression fiscale, l’allongement de la durée de vie et la crise du logement, les transmissions patrimoniales deviennent stratégiques. Le rôle du CGP est essentiel pour structurer les donations, arbitrer les actifs, intégrer les petits-enfants, optimiser les successions. En France, près de 40 % du patrimoine sera transmis d’ici 2035.
La finance durable, nouvelle frontière
L’ISR, les fonds à impact, les SCPI "vertes", ou encore les investissements à thématique environnementale se multiplient. Le CGP doit désormais intégrer ces nouvelles attentes. En 2024, près de 65 % des clients français interrogés par BNP Paribas Wealth Management déclaraient vouloir donner un sens à leur épargne.
Solidus Invest est certifié AMF finance durable pour mieux accompagner ses clients sur ces thématiques aujourd'hui incontournables.
FOCUS :
Pourquoi un ingénieur patrimonial vaut mieux qu’une intelligence artificielle (AI . IA) ?
Dans un monde où l’information est accessible en quelques clics, certains épargnants peuvent être tentés de gérer seuls leur patrimoine. Mais une recherche Google, Open AI, ou toute autre intelligence artificielle ne peut pas l’expertise d’un ingénieur patrimonial certifié. Voici pourquoi :
Trop d'info tue l'info !
Les résultats en ligne sont souvent contradictoires, obsolètes ou non adaptés à la situation spécifique de chacun. En matière fiscale, une erreur d’interprétation peut coûter très cher.
L’absence de stratégie globale
Un particulier va souvent poser une question isolée (« Dois-je ouvrir un PER ? », « Quelle SCPI choisir ? ») sans prendre en compte l’impact sur la fiscalité globale, la transmission, la trésorerie ou la cohérence avec d’autres placements.
Les biais cognitifs
Beaucoup prennent des décisions émotionnelles ou influencées par des contenus sponsorisés, sans réelle objectivité ni analyse de risque.
L’absence de sécurisation juridique
Seul un professionnel ayant la compétence juridique appropriée (CJA) ou travaillant en lien avec un notaire ou un avocat fiscaliste peut sécuriser certains actes (clause bénéficiaire d’assurance-vie, démembrement, donation transgénérationnelle…).
Un bon CGP, c’est donc bien plus qu’un moteur de recherche ou un cumul de prompts : c’est un interlocuteur de confiance, capable de modéliser, sécuriser et anticiper, avec rigueur et indépendance.
Conclusion : une profession en renaissance
Le conseil en gestion de patrimoine, longtemps cantonné à une élite ou assimilé à de la simple distribution de produits, est en train de trouver sa pleine légitimité en tant que métier de conseil stratégique, éthique, humain, et indispensable.
En croisant les spécificités françaises avec les dynamiques internationales, on observe un socle commun : le besoin croissant d’un accompagnement patrimonial sur-mesure et durable, dans un monde instable, digitalisé, et fiscalement incertain.
Pour les CGP comme pour leurs clients, l’avenir est à la relation de confiance, à long terme, et fondée sur la valeur ajoutée du conseil.
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