Les idées reçues sur le conseil en gestion de patrimoine
Le conseiller en gestion de patrimoine (CGP) est souvent perçu comme un “vendeur de produits financiers” ou un “banquier bis”. Pourtant, la réalité est bien plus nuancée.
Derrière ce métier se cache un accompagnement global, une expertise transversale et une relation de confiance sur le long terme.
Alors, séparons le vrai du faux : voici les 10 idées reçues les plus fréquentes sur les CGP… et pourquoi elles méritent d’être déconstruites.
Idée reçue n°1 :
« Un CGP, c’est juste un vendeur de placements »
C’est probablement le cliché le plus tenace.
En réalité, le CGP est avant tout un stratège patrimonial : il analyse la situation du client dans son ensemble (revenus, fiscalité, patrimoine, objectifs, horizon de vie…) avant d’envisager toute solution d’investissement.
Son rôle est d’abord de comprendre, planifier et arbitrer, pas de vendre.
Ce qu'il fait vraiment :
- Réalise un audit global (civil, fiscal, financier)
- Définit une stratégie patrimoniale cohérente
- Met en place les supports adaptés (assurance-vie, Per, Scpi, Pea, Cto, Contrat de capitalisation, private equity, contrats Luxembourgeois, fonds monétaires, ...)
- Suit et ajuste la stratégie dans le temps
Idée reçue n°2 :
« Les CGP coûtent cher »
Faux. Ce qui coûte cher, c’est de ne pas être bien conseillé.
Les honoraires d’un CGP reflètent une expertise transversale (juridique, fiscale, financière, immobilière).
De plus, la plupart des cabinets proposent plusieurs modes de rémunération :
- Soit via des honoraires de conseil
- Soit via des commissions sur les produits mis en place
- Soit un mix des deux
Dans bien des cas, le CGP s’autofinance : ses optimisations fiscales ou patrimoniales compensent largement ses frais.
Ce que coute un CGP vs ce qu'il rapporte
Idée reçue n°3 :
« Je n’ai pas assez de patrimoine pour faire appel à un CGP »Autre préjugé : le CGP serait réservé aux “riches”
En réalité, un bon conseiller s’adapte à chaque profil.
Il existe des accompagnements dès quelques dizaines de milliers d’euros d’épargne ou même sans épargne constituée, pour simplement poser les bases d’une stratégie patrimoniale solide (protection du conjoint, prévoyance, retraite, transmission…).
Chez Solidus Invest, nous travaillons aussi bien avec :
- des jeunes actifs qui veulent structurer leur épargne,
- des entrepreneurs qui cherchent à gérer leur trésorerie,
- que des familles qui souhaitent organiser leur succession
Idée reçue n°4 :
« Ma banque fait déjà ce travail »
Les banques proposent des placements, pas une stratégie patrimoniale globale.
Le CGP, lui, n’a aucun produit “maison” à vendre et travaille avec plusieurs établissements, compagnies d’assurance et sociétés de gestion.
Cette indépendance lui permet d’offrir un conseil objectif, basé sur l’intérêt du client, pas sur des objectifs commerciaux.
Visuel 2 – “Banque privée vs CGP indépendant”
Idée reçue n°5 :
« Les CGP font de la défiscalisation »
Oui… mais pas seulement.
La défiscalisation est un outil, pas une stratégie.
Un bon CGP commence par définir vos objectifs de vie, puis sélectionne les leviers les plus adaptés — qui peuvent inclure des dispositifs fiscaux, mais aussi de la trésorerie, du démembrement, de la transmission ou du private equity.
Le but n’est pas de “payer moins d’impôts à tout prix”, mais de donner du sens à votre argent.
Idée reçue n°6 :
« Le CGP n’est pas vraiment réglementé »
C’est faux, et c’est même l’inverse.
Le métier de CGP est l’un des plus encadrés du secteur financier.
Un vrai CGP doit être immatriculé à l’ORIAS, avoir plusieurs statuts :
- CIF (Conseiller en investissements financiers),
- IAS (Intermédiaire en assurance),
- IOBSP (Intermédiaire en opérations de banque),
- et bien évidemment la CJA (Conseil juridique accessoire).
Il est soumis au contrôle de l’AMF, à la DDA/MiFID II, et à de multiples obligations (document d’entrée en relation, devoir de conseil, traçabilité, conformité RGPD, etc.).
Idée reçue n°7 :
« Le CGP ne s’occupe que de placements »
Non : la mission d’un CGP est globale.
Elle englobe :
- la fiscalité (IR, IFI, transmission),
- le droit civil (mariage, succession, protection du conjoint),
- la retraite et la prévoyance,
- la stratégie d’investissement,
- la gestion de trésorerie (holding, SCI, contrat de capitalisation…).
C’est un chef d’orchestre du patrimoine, qui coordonne notaire, expert-comptable, avocat et assureur pour servir les intérêts du client.
Idée reçue n°8 :
« Je peux trouver tout ça sur Internet »
Oui, on peut trouver des informations.
Mais pas une stratégie cohérente.
Un CGP transforme des données en décisions patrimoniales personnalisées.
Internet vous dira comment ouvrir un PER.
Le CGP, lui, vous dira s’il faut l’ouvrir, quand, dans quelle enveloppe, et avec quel support d’investissement selon vos objectifs, votre fiscalité et votre horizon.
Idée reçue n°9 :
« Un CGP, c’est pour moi seul, pas pour ma famille »
- la protection du conjoint,
- la donation-partage,
- le démembrement,
- la clause bénéficiaire d’assurance-vie,
- ou encore l’investissement à travers une holding ou une SCI familiale.
Idée reçue n°10 :
« Le CGP, c’est un one shot »
Erreur !
La gestion de patrimoine est un accompagnement sur la durée.
Votre situation évolue : mariage, naissance, cession d’entreprise, succession…
Le CGP reste à vos côtés pour adapter votre stratégie et assurer la cohérence de vos choix dans le temps.
C’est une relation de confiance, pas une transaction ponctuelle.
“Le cycle de vie patrimonial”
Conclusion
Les conseillers en gestion de patrimoine ne sont pas des “vendeurs de produits”, mais des architectes du patrimoine.
Leur rôle est d’accompagner les particuliers, les professions libérales et les chefs d’entreprise à planifier, optimiser et valoriser leur patrimoine tout au long de la vie.
Si vous pensiez que ce métier était réservé à une élite, ou uniquement centré sur la défiscalisation, il est temps de découvrir ce qu’un CGP indépendant et engagé peut réellement vous apporter.
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